Lorsque j’interviens auprès de dirigeants pour les aider à trouver de nouveaux vecteurs de croissance, c’est bien souvent qu’ils sont en panne d’innovation. L’idée première a donné naissance à un bon produit ou service, mais ils peinent à le réinventer, perdus dans l’analyse des tendances futures, de la concurrence et des marchés, se contentant bien souvent de copier, en renvoyant le concept d’innovation à une pâle copie de ce que font les autres. Alors qu’ils pourraient puiser leurs idées auprès de leurs clients, de leurs prospects voire auprès des individus qui devraient acheter leur produit, mais qui ne le font pas.
Car ne présumez jamais que vous connaissez ou pouvez cerner vos clients : savoir qui ils sont, ce qui les intéresse et ce qu’ils attendent du marché, car leurs motivations pourraient vous surprendre. Explorez, observez, interrogez vos clients, prospects (et non-clients) en vous posant les questions suivantes :
- Qui utilise mon produit de manière inédite et comment le fait-il ? On tient souvent pour acquises les raisons qui poussent les clients à acheter les produits ou les services, et leur manière de les utiliser. Cependant, certains pourraient bien leur trouver des applications que vous n’aviez jamais imaginées. Identifiez-les et exploitez l’opportunité de modifier vos produits existants, d’en créer de nouveaux ou d’élargir votre positionnement au sein de votre marché.
- Qui se plaint de mon produit ou de mes services ? Les clients s’estimant lésés n’hésitent plus à faire part de leurs griefs sur les réseaux sociaux. Mieux que n’importe quel collaborateur, ces plateformes sauront vous renseigner sur les profils de vos clients.
- Qui ne comprend pas comment utiliser mon produit, car celui-ci possède trop ou trop peu de fonctionnalités ? Un nombre réduit de fonctionnalités et une complexité moindre ne contribuent pas à rendre certains produits moins intéressants. Bien au contraire. Demandez à vos clients quelles sont les 20 % de fonctions qu’ils utilisent 80 % du temps.
- Quel segment de clientèle, inexistant aujourd’hui, est susceptible d’apparaître dans cinq ans ? Cette question s’applique aux futurs acheteurs de votre produit. Comment évoluent vos clients et comment progresse le marché ? Demandez à vos clients existants de décrire leurs besoins futurs dans tous les domaines et pas seulement dans le secteur dans lequel vous êtes actif.
- Quels seront les futurs critères d’achat des clients ? Les acheteurs de téléphones mobiles ont, à un moment donné, souhaité que leurs appareils soient fins et de petite taille. Désormais, ils veulent des écrans larges, ce qui implique de développer des appareils plus grands. Soyez toujours conscient du caractère cyclique des biens de consommation et des préférences des consommateurs.
