Nespresso est né en Suisse en 1970. Tout d’abord commercialisé auprès des professionnels, le concept a échoué. Ce qui a conduit Nespresso à repositionner son offre vers les particuliers à partir de 1988, sans remettre en cause l’idée initiale : vendre une machine et des dosettes de café. La promesse de l’offre repose toujours sur la qualité du café et à la capacité de la machine à restituer de façon optimale des saveurs. L’autre coup de génie a été de proposer le café en dosettes, permettant d’augmenter les marges en se libérant du joug de la grande distribution, et en mettant en place une stratégie de distribution directe par le biais de ventes en boutiques propres, de commandes par téléphone, Internet et mobile.
Au final ? La création du club Nespresso, avec ses 8 millions d’adhérents, illustre le succès international de la marque. Nespresso commercialise plus de 7 milliards de capsules par an et ses marges seraient d’environ 30 %. Nespresso a su créer une véritable rupture en bouleversant la chaîne de valeur sectorielle.
Pour bâtir une offre comme Nespresso, vous devez évaluer :
- La capacité à formuler une offre : elle doit permettre au client de comprendre les spécificités et l’expertise de votre entreprise. Si ce n’est pas votre cas, vous devez impérativement repenser et formuler votre offre.
- L’aptitude à faire évoluer l’offre : votre offre doit suivre l’évolution du marché et s’y adapter. Les marchés, la concurrence, les clients… tout bouge en permanence. Ne pensez pas que votre offre est écrite pour 5 ans.
- L’aptitude à différencier l’offre : Il s’agit ici de comparer votre offre avec celles de vos concurrents, et d’analyser les raisons pour lesquelles elle peut être différente.
- La connaissance des parts de marché de l’entreprise : Pour vous assurer que votre offre répond aux besoins de votre marché, vous devez connaître votre positionnement, anticiper les tendances futures et veiller à la solvabilité de vos clients.
- L’influence de la publicité et du marketing direct : L’efficacité de vos initiatives marketing se mesure grâce aux 4 clefs suivantes : les objectifs, les actions prévues, les résultats attendus et les moyens moteur.
