Les professionnels de la vente sont sensibles au langage qu’ils utilisent. Certains mots augmentent l’impact de votre message, tandis que d’autres y nuisent. Évitez les émotions négatives telles que ‘dégoût, irritation, peur et stress’. Il est essentiel d’apprendre ce qu’il faut dire et ne pas faire pour communiquer et influencer vos interlocuteurs. Voici 7 conseils inspirés de techniques de vendeur :
- Les termes réducteurs : Évitez d’utiliser les mots “seulement” ou “juste”, qui affaiblissent l’impact de vos déclarations. Délivrez plutôt des messages forts et précis.
- Mais… : Le fait de commencer une phrase par “mais” annule tout ce qui suit.
- Peut-être : Ce terme vague est synonyme de faiblesse.
- Les présuppositions : “Si” décrit un futur incertain, “lorsque” est confiant. “Si vous devenez client” est beaucoup moins directif que “lorsque vous deviendrez client”.
- Les euphémismes : Les individus utilisent des formulations détournées pour contourner la réalité. Mais les euphémismes sont ambigus : ils peuvent causer de graves incompréhensions et constituer un obstacle aux ventes, sauf si, bien sûr, vous les utilisez à votre avantage.
- Pourquoi : Le fait de demander “pourquoi” remet en cause l’intelligence du client potentiel. La question “Pourquoi ne seriez-vous pas intéressé par le fait de réduire le temps de prospection de votre équipe de vente de 40 % ?” peut sembler agressive. Commencez plutôt votre question par un respectueux “Comment ?“
- La télépathie : Ne supposez jamais que vous savez ce qui se passe dans la tête de votre acheteur.
