Pour remporter les 24 Heures du Mans en 2006, les ingénieurs d’Audi n’ont pas cherché à savoir comment rendre leur voiture plus rapide que les autres. Ils se sont demandé comment gagner malgré le fait qu’elle n’était pas la plus rapide. Leur solution radicale ? Imaginer et construire un moteur diesel à hautes performances. L’Audi R10 TDI révolutionnaire n’était pas plus rapide que ses concurrentes, mais son moteur diesel a permis d’économiser une quantité non négligeable de carburant et a nécessité moins d’arrêts au stand que les véhicules rivaux. Cette marge a mené l’écurie à la victoire.
La manière dont vous appréhendez les questions fait la différence entre une réussite et un échec. Posez des questions qui suivent votre voie dominante, tout en générant de nouvelles solutions. IKEA a adopté cette approche : l’entreprise a commercialisé un modèle étonnant et robuste de table que sa conception en kit a permis de proposer à prix réduit. Inspirez-vous de 4 comportements déraisonnables pour favoriser les questions stimulantes :
- Le régulateur déraisonnable : Vous pouvez considérer que les régulateurs imposent des limites déraisonnables au commerce (limitation de l’utilisation de combustibles fossiles, par exemple). Toutefois, les réglementations favorisent l’efficacité et stimulent la création d’alternatives (développement de voitures électriques).
- Le consommateur déraisonnable : Les clients refusent le moindre compromis lorsqu’ils achètent. Ils souhaitent obtenir ce qu’ils veulent, quand ils le veulent. Chaque catégorie commerciale doit déterminer comment répondre aux besoins de ses consommateurs. La société City Car Share, par exemple, loue des voitures à l’heure.
- Le client déraisonnable : Les distributeurs sont souvent très exigeants envers leurs fournisseurs. Walmart exige de tous ses fournisseurs des produits innovants, des prix bas, des transactions simples et des normes de qualité élevée. Les fournisseurs se plient à ses exigences pour continuer à traiter avec Walmart.
- Le concurrent déraisonnable : En 2014, Airbnb a loué plus de chambres que les hôtels Hilton. Comment se fait-il qu’Hilton n’ait rien vu venir ? Si les entreprises établies considèrent à tort leur position comme inattaquable, le marché leur fera comprendre qu’elles ont tort.
