Les 7 strates de la stratégie

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Comment les entreprises de taille moyenne et à croissance rapide peuvent monter en puissance rapidement ? À l’aide de pratiques et de processus ordinaires, tout simplement. Elles créent et adoptent des habitudes saines afin d’éviter les pièges auxquels est confrontée toute entreprise qui connaît une croissance rapide. Elles ciblent leurs efforts sur quatre composantes clés : les salariés, la mise en oeuvre, la trésorerie et la stratégie. Si les leaders connaissent bien les 3 premières composantes, peu accordent de l’importance à la construction de leur stratégie, et se contentent d’imiter ou copier carrément la concurrence.

 

Pour une stratégie réellement différente

Créez une petite équipe dédiée à la stratégie qui se réunira une heure par semaine. Dans l’intervalle, les membres de cette équipe devront identifier les concurrents, parler avec les clients et recueillir les idées des salariés, tout en adoptant une approche à sept niveaux :

  1. Les mots dont vous êtes propriétaire (gestion de la notoriété) : Identifiez les mots que vous devez détenir sur votre marché concurrentiel, à l’instar de la marque Volvo et du mot sécurité.
  2. Sandbox et promesses de marque : Déterminez qui sont vos clients les plus importants : ce groupe restreint qui représente un pourcentage considérable de votre chiffre d’affaires. Faites appel à leurs besoins affectifs autant qu’à leurs exigences rationnelles.
  3. Garantie de promesse de marque (mécanisme de la catalyse) : Spécifiez les garanties fondamentales que vous accordez à vos clients. Il peut s’agir d’un remboursement intégral si le client n’est pas satisfait. Respectez cette promesse et faites en sorte que le prix à payer soit douloureux pour votre entreprise si elle ne tenait pas cet engagement. Si les entreprises étaient capables de garder les clients qu’ils perdent aujourd’hui par négligence, cela pourrait alimenter au moins 50 % de leur croissance !
  4. Stratégie de la PHRASE unique (essentielle pour la rentabilité) : Vos clients veulent tout de vous (meilleur prix, qualité, service irréprochable et bien plus), ce qui est impossible à satisfaire. Mettez l’accent sur votre avantage utilisateur principal. Apple se félicite de sa stratégie d’architecture fermée. IKEA vous incite à monter ses célèbres meubles en kit. Même si IKEA et Apple n’attirent qu’une petite proportion des acheteurs dans leurs catégories, ils dominent leur secteur respectif.
  5. Différenciation des activités (3 à 5 comment) : Les concurrents qui utilisent une phraséologie similaire à votre garantie de promesse de marque ou à vos messages publicitaires ne nuiront pas à vos affaires. C’est au niveau de la fourniture du produit ou du service que vous devez vous distinguer. Southwest Airlines propose prix bas et fiabilité, comme beaucoup d’autres compagnies aériennes. Néanmoins, pour plus d’efficacité, l’entreprise n’utilise qu’un seul type d’avion et n’autorise pas le choix des sièges lors des réservations.
  6. Facteur X (10x-100x avantage sous-jacent) : Identifiez votre facteur X, soit l’avantage qui fait que vous êtes 10 fois meilleur que vos concurrents. La chaîne de restaurants Outback Steakhouse a compris que le fort taux de rotation de ses managers (tous les six mois en moyenne), constituait le frein majeur au développement des chaînes de restaurants. Elle a mis en place une formule d’indemnisation qui a permis de maintenir 10 fois plus longtemps les managers à leur poste, est s’est hissée au troisième rang des chaînes de restaurant les plus importantes et les plus rentables des États-Unis. Les salariés intègrent des entreprises mais quittent des managers. Aussi, pour préserver la satisfaction et la motivation de votre équipe, il vous faut avant tout des managers talentueux et non des repas gratuits ou des cours de yoga !
  7. Profit par X (moteur économique) et OGRE (objectif sur 10 à 25 ans) : Choisissez un ‘Objectif Grisant Réellement Enorme’ qui unit votre but et votre stratégie. Créez un indicateur essentiel de rentabilité en vous basant sur ce principe pour votre pilotage, mais aussi pour vos collaborateurs. Le même indicateur du haut de la pyramide jusqu’aux étages opérationnels. Cessez d’être obsédé par le chiffre d’affaires, orientez les débats internes vers l’opportunité de dégager des marges brutes, la véritable priorité de votre entreprise.

 

J'aide les dirigeants d'entreprise à créer une croissance durable de leurs affaires en fournissant des conseils perspicaces et percutants en stratégie business, marketing et organisationnelle. J'interviens auprès de Grands Groupes, de PME et de startups qui innovent dans le secteur des technologies de l'information, de la communication, de la grande et petite distribution ainsi que dans l'assurance.

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