Dirigez vos vendeurs

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Le principal objectif du directeur commercial est d’amener son équipe à générer des revenus par le biais de l’augmentation des ventes. À l’inverse, son but n’est pas de travailler sans relâche tout au long de la semaine sans compter ses heures, de participer à un nombre indécent de réunions, d’envoyer et de recevoir des centaines d’e-mails chaque jour ou d’être l’homme à tout faire qui résout tous les problèmes, se positionnant ainsi en héros de l’entreprise ou du service commercial. Vous devez rester concentré sur l’essentiel : la vente.

Vous n’avez pas été embauché pour accomplir un travail. Vous avez été placé à votre poste pour obtenir des résultats.

  • Dans la vente, les chasseurs authentiques sont une espèce rare. La plupart des équipes de vente sont en majorité constituées de fermiers (les gestionnaires de compte) et d’ingénieurs (les spécialistes produit ou service).
  • Ne tolérez pas de faibles résultats. Les vendeurs régulièrement sous-performants transmettent aux autres un message négatif. Mais ne vous séparez pas trop vite des nouveaux peu performants. Donnez-leur le temps de faire leurs preuves. Formez-les et accompagnez-les. Si leurs performances ne s’améliorent pas au fil du temps, séparez-vous d’eux.
  • Ne rémunérez pas vos vendeurs sur la base du nombre de prospects qu’ils contactent. Seuls les résultats comptent : les ventes.
  • Vous devez aider vos vendeurs à cibler les prospects les plus prometteurs. Toutefois, trop nombreux sont les responsables commerciaux qui négligent cette étape essentielle. Ils croient, à tort, que leurs vendeurs se fondent déjà sur des listes marketing solides. En réalité, de nombreux vendeurs ne préparent aucun plan stratégique pour séduire les meilleurs prospects.
  • Faites de vos réunions commerciales une arme redoutable. Si vous n’enseignez pas les techniques de vente durant les réunions des équipes commerciales, et ne travaillez pas sur le terrain à superviser les membres de l’équipe, qui aidera donc vos vendeurs à devenir plus compétents ?
  • Arrêtez de ressasser, de vous plaindre ou de piquer des crises. Motivez ! Créez une culture de winner. Une culture de vente positive stimule une entreprise. Les vendeurs font partie d’une équipe d’élite. Ils aiment la compétition, adoptent les bonnes attitudes, s’intéressent aux tableaux des ventes et s’efforcent d’être les meilleurs. Ils s’encouragent mutuellement à donner le meilleur d’eux-mêmes. Ils célèbrent leurs réalisations respectives et sont fiers de leur rôle central au sein de l’entreprise.
  • Vous n’atteindrez vos objectifs de vente que si vous êtes sur le terrain. Le monde de la vente fonctionne mieux lorsque les responsables commerciaux se concentrent sur leur activité essentielle, à savoir, diriger la force de vente et contribuer à augmenter le chiffre d’affaires. Et vous ne pouvez pas diriger des vendeurs, en fixant le programme de GRC sur votre écran.

J'aide les dirigeants d'entreprise à créer une croissance durable de leurs affaires en fournissant des conseils perspicaces et percutants en stratégie business, marketing et organisationnelle. J'interviens auprès de Grands Groupes, de PME et de startups qui innovent dans le secteur des technologies de l'information, de la communication, de la grande et petite distribution ainsi que dans l'assurance.

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