Les professionnels de la vente sont sensibles au langage qu’ils utilisent. Certains mots augmentent l’impact de votre message, tandis que d’autres y nuisent. Évitez les émotions négatives telles que ‘dégoût, irritation, peur et stress’. Il est essentiel d’apprendre ce qu’il faut dire et ne pas faire pour communiquer et influencer vos interlocuteurs. Voici 7 conseils inspirés de techniques de vendeur :
- Les termes réducteurs : Évitez d’utiliser les mots « seulement » ou « juste », qui affaiblissent l’impact de vos déclarations. Délivrez plutôt des messages forts et précis.
- Mais… : Le fait de commencer une phrase par « mais » annule tout ce qui suit.
- Peut-être : Ce terme vague est synonyme de faiblesse.
- Les présuppositions : « Si » décrit un futur incertain, « lorsque » est confiant. « Si vous devenez client » est beaucoup moins directif que « lorsque vous deviendrez client ».
- Les euphémismes : Les individus utilisent des formulations détournées pour contourner la réalité. Mais les euphémismes sont ambigus : ils peuvent causer de graves incompréhensions et constituer un obstacle aux ventes, sauf si, bien sûr, vous les utilisez à votre avantage.
- Pourquoi : Le fait de demander « pourquoi » remet en cause l’intelligence du client potentiel. La question « Pourquoi ne seriez-vous pas intéressé par le fait de réduire le temps de prospection de votre équipe de vente de 40 % ? » peut sembler agressive. Commencez plutôt votre question par un respectueux « Comment ?«
- La télépathie : Ne supposez jamais que vous savez ce qui se passe dans la tête de votre acheteur.